Ergens in 2012 verzorgde ik mijn allerslechtste presentatie ooit. Toehoorders (i.e. “slachtoffers”) waren een stuk of 20 van mijn toenmalige Deloitte-collega’s; allemaal jonge Tax-professionals. Mijn collega Barbara en ik hadden hen al twee weken lang achter hun broek aan gezeten. “Bereid je voor op de sessie,” was onze boodschap, “Pas je LinkedIn-profiel aan!” Eerst vriendelijk, maar naar mate de datum van de sessie naderde steeds dwingender. Op de dag van de presentatie regende het. Behoorlijk hard ook. Barbara en ik sprongen in de auto en reden door de stromende regen van Amsterdam naar de Belgische Ardennen. Daar mochten we de pas gestarte Tax-professionals gaan vertellen over de zakelijke mogelijkheden van hun eigen LinkedIn-account. En die collega’s, die hadden daar – zeker na ons gejaag – helemaal geen zin in…

Schellen van de ogen

Je zou denken dat je van je fouten leert en dat is ook wel zo. Een slechtere presentatie dan op die regenachtige dag in de Ardennen heb ik volgens mij niet meer verzorgd. Ik heb inmiddels gelukkig iets beter door waar de doelgroep wel, maar ook juist niet op zit te wachten. Tegelijkertijd ben ik nog wel een paar keer in de valkuil getrapt dat ik teveel kennis wilde overbrengen. “De inhoud, daar gaat het allemaal om,” dacht ik, “Hoe gedetailleerder, hoe beter.” En dus propte ik mijn presentaties vol met feiten, cijfers en modellen waarmee ik de toehoorders probeerde te overtuigen van mijn gelijk. Want gelijk, dat had ik natuurlijk – zoals je begrijpt…

Pas vorig jaar, tijdens South by South West, leerde ik dat je mensen helemaal niet kunt overtuigen met feiten en cijfers. Wil je iemand van standpunt laten veranderen, dan kun je hen beter een verhaal vertellen. Dat was de boodschap van Christopher Graves, oprichter van Ogilvy’s Center for Behavioral Science. Tijdens een sessie over storytelling vertelde Graves: “Met feiten overtuig je mensen niet. Onderzoekers aan de Stanford-universiteit ontdekten dat we slechts 5% van onze beslissingen rationeel nemen en dat de overige 95% wordt beïnvloed door onze emotie. Eigenlijk kan je dus bijna niet van mensen verlangen dat zij een keuze maken gebaseerd op feiten. In plaats daarvan is het beter om hen een bepaalde emotie te laten beleven en hen zo mee te nemen in een beslissing.”

Verhalen zijn daarvoor een perfect instrument. Vooral omdat onze hersenen dol zijn op verhalen. “Wij denken in oorzaken en gevolgen,” schrijft Buffer-oprichter Leo Widrich op Lifehacker, “En dat is precies hoe verhalen, waarin het ene na het andere gebeurt, zijn opgebouwd.” Daarnaast worden allerlei verschillende delen van onze hersenen geactiveerd op het moment dat we een verhaal horen (of lezen). Dit zorgt er dan weer voor dat, als jij mij een verhaal vertelt, ik dit verhaal met jou mee beleef. In mijn hoofd maak ik me een voorstelling van wat jij hebt gezien, gehoord en zelfs geroken. Als luisteraar “ervaar” ik wat jij hebt meegemaakt en aan mij vertelt.

De draad

Vlak na mijn bezoek aan South by South West mocht ik weer een presentatie verzorgen. PressPage had mij uitgenodigd om een zaal vol PR-professionals toe te spreken. Ik wist wat mij te doen stond: ik ging een verhaal vertellen. En dat deed ik. In B. Amsterdam vertelde ik de zaal over Wine; over zijn opleiding technische bedrijfskunde in Twente, zijn carrière als consultant bij EY en Capgemini, zijn switch naar zorgmanagement en zijn functie als sectorleider Zorg & Welzijn bij Berenschot. Ik vertelde hoe Wine had deelgenomen aan één van mijn workshops bij Berenschot, hoe hij was gaan bloggen op LinkedIn en wat dit hem, zijn sectorteam en Berenschot had opgeleverd.

Pas na het verhaal van Wine, kwam ik met mijn eigen verhaal. In dat verhaal gaf ik antwoord op de vraag waarom je collega’s bij PR-inspanningen zou moeten betrekken, hoe je collega’s zover krijgt om daadwerkelijk mee te doen en hoe je jouw baas erbij betrekt. De zaal vond het geweldig. Dat bleek wel uit alle reacties die ik na afloop kreeg. De organisator leek ook tevreden. Net als ikzelf overigens. Want wat is er nu mooier dan mensen mee krijgen in je verhaal en op die manier kennis en kunde aan hen overbrengen!?

Sindsdien begin ik eigenlijk al mijn presentaties met een verhaal. In die verhalen wordt de hoofdrol altijd vervuld door iemand met wie het publiek zich zelf kan identificeren of die zij herkennen binnen hun eigen organisatie. Met dat verhaal geef ik antwoord op de vraag “Waarom zou ik mijn tijd hieraan besteden?” Ik schets een mogelijk scenario. Laat hen dit als het ware beleven, zodat zij zelf kunnen voorstellen hoe succes eruit ziet. Pas daarna kom ik met de praktische vervolgstappen om dit succes te bereiken en leg ik uit hoe zij hun eigen situatie of die van hun collega’s kunnen veranderen.

Praatjes en gaatjes

In Nederland zijn we (nog steeds) bescheiden. Verhalen vertellen doen we wel, maar we blijven graag nuchter en met beide benen op de grond staan. We lijken dol op mitsen en maren. En haken en ogen. Ook onszelf wegcijferen mogen we graag doen. Aan de andere kant van de oceaan hebben ze minder last van dit soort Calvinistische trekjes. Daar wordt Neerlands trots Glennis Grace zonder gêne weggezet als een zielige single mom die niets liever wil dan doorbreken als zangeres. Je kunt ook doorslaan in je verhaal…

Feiten en cijfers blijven belangrijk wat mij betreft. De onderbouwing van je verhaal moet kloppen. Tegelijkertijd mogen we wel wat meer verhalen vertellen. Als we onze baas moeten overtuigen om te investeren in een bepaalde tool. Als we onze collega’s willen meenemen in een bepaalde werkwijze. Als we een merk betekenis willen geven / ‘laden’. Of als we een presentatie of workshop moeten verzorgen waarna mensen daadwerkelijk met iets nieuws aan de slag moeten gaan.

Kom maar door met die verhalen!

Jochem Koole (dit artikel verscheen eerder op zijn blog)